Skip to content Skip to footer

Cialdini: de 6 legendarische verkoopprincipes.

Als er iemand op de wereld veel van overtuigen afweet, is het Robert Cialdini. Hoogleraar psychologie en marketing aan de Stanford-universiteit en auteur van één van de bekendste sales boeken ter wereld: Influence, The Psychology of Persuasion. Met meer dan 3 miljoen verkochte exemplaren gebruiken salesmedewerkers overal ter wereld zijn bewezen principes om anderen te overtuigen.

In dit artikel heb ik de zes Cialdini principes kort en bondig voor je uitgewerkt. Ik vertel je wat de principes zijn en hoe deze terugkomen in business. Laten we beginnen bij het begin:

Principe 1: Wederkerigheid

Het eerste principe gaat over de wet van wederkerigheid. Als je iets ontvangt, voel je je verplicht om iets terug te doen. Als je neef je helpt met verhuizen naar je nieuwe appartement, voel jij na een dag zwoegen en zweten de urgentie om iets terug te doen. Dus koop je een goed flesje whiskey of neem je hem mee uit eten.

Wederkerigheid werkt ook zo in het bedrijfsleven. Als jij iets cadeau geeft, zorgt dat bij de ontvanger (onbewust) voor het gevoel dat ze je willen terugbetalen. Je kunt onder andere je expertise cadeau geven, bijvoorbeeld door gratis advies te geven. Zo laat je meteen zien wat je waard bent terwijl je de kracht van wederkerigheid inzet.

Online word je overspoeld met wederkerigheid. Er is een gigantisch aanbod aan ‘gratis’ e-books, e-courses, checklists en webinars in ruil voor je e-mail adres. Wil je impact maken met wederkerigheid? Zorg ervoor dat je de kern van het probleem van je potentiële klant raakt en hem of haar hier écht een stapje verder mee helpt. Voorkom een holle marketingmachine.

Principe 2: Commitment & consistentie

Stel, jij zegt tegen je vrienden dat je volgende week nu écht naar de sportschool gaat. Dan voel je een enorme druk te gaan, al heb je geen zin. Deze externe druk van vrienden is een stuk groter dan wanneer je de afspraak met jezelf maakt. Dat is de kracht van commitment: mensen zijn als de dood voor gezichtsverlies en willen in de ogen van anderen niet zwak beschouwd worden.

We willen consistent zijn en daadkrachtig overkomen. We zijn daarvoor bereid om dingen te doen die we absoluut niet willen – bijvoorbeeld door maandagochtend om 07:30 in de sportschool te staan omdat je vrijdag in de kroeg zei dat je deze week echt zou beginnen.

Ook in business geldt het principe van commitment en consistentie. Als je eenmaal een klant geclosed hebt en je doet je werk bovengemiddeld goed, is de kans dat ze plots voor een ander gaan vaak erg klein. Je moet er alleen voor zorgen dat de potentiële klant zich aan jou committeert.

Principe 3: Sociaal bewijs 

Je kunt er niet omheen: de mens is een sociaal dier. Wat anderen vinden, vinden wij ontzettend belangrijk. Je laat, vlak voordat je die nieuwe broek koopt, ‘m toch nog even zien aan je beste vriend(in). Of je vraagt aan je broer of zus of die nieuwe auto wel je past. We zijn continue op zoek naar bevestiging vanuit onze omgeving of we wel de juiste keuzes maken.

Sociaal bewijs zien we in business overal. Dit zijn bijvoorbeeld testimonials, reviews of bedrijfslogo’s op de site. Je wilt namelijk mensen het vertrouwen geven dat de oplossing die jij biedt al heeft gewerkt voor anderen. Dat is de kracht van sociaal bewijs.

Principe 4: Sympathie

Je bent op zoek naar een nieuwe auto en stapt een dealership binnen bij jou om de hoek. Er komt een onverzorgde autoverkoper met glad, glimmend, naar achter gekamd haar naar je toe gestrompeld. Hij zucht en mompelt binnensmonds: ‘Laat maar weten als ik wat kan betekenen’, en loopt in sjokkende pas weer weg. Hoe groot is de kans dat jij hier een nieuwe auto gaat kopen? Juist. Nihil.

Mensen willen alleen ‘ja’ zeggen tegen mensen die we mogen en waar we positieve energie van krijgen. Zakelijk gezien is dat niet anders. Je krijgt natuurlijk maar één kans voor een eerste indruk. Al kun je sympathie niet afdwingen, kun je wel de kans vergroten dat de ander dat mag. Dit doe je bijvoorbeeld door je goed in te leven in de klant, en er presentabel uit te zien.

Principe 5: Autoriteit en expertise

Iemand die autoriteit en/of expertise uitstraalt, vertrouwen we blind. Kijk bijvoorbeeld naar een dokter: hij of zij mag ons pillen voorschrijven die we vervolgens zonder twijfel innemen. De kracht van autoriteit en expertise is, ook (of juist) op zakelijk vlak ongekend sterk. Daarom is het belangrijk dat jij overkomt als een echte expert in je vakgebied en dat je dit laat zien.

Principe 6: Schaarste

Limited editions, ‘laatste kans!’ en ‘actie geldig tot morgen’ zie je overal voorbij komen. Of je nou boodschappen aan het doen bent in het winkelcentrum of online op YouTube video’s zit te kijken. Waarom blijft dit eeuwenoude mechanisme toch werken? Het antwoord is simpel: mensen zijn van nature bang wat te kort te komen. Daar gaat dit laatste principe, schaarste, over. Als een product of dienst schaars is, wordt het vaak als exclusief beschouwd. En mensen hechten van nature meer waarde aan dingen die exclusief zijn.

Echt knallen met je verkoopgesprekken?

Al is theorie natuurlijk hartstikke handig om te weten, draait het met verkopen over hoe overtuigend jij in het echt bent. Je kunt natuurlijk alle verkooptechnieken ter wereld leren en ontdekken of ze bij je passen. Alleen kost je dat hoogstwaarschijnlijk veel energie, tijd en misschien een aantal potentiële klanten. Daar moet je zin in hebben.

Heb jij geen tijd en zin om te proberen en experimenteren, maar wil je snel je sales verbeteren en concreet resultaat zien? Laten we dan eens kennismaken.